Из популярной сферы предпринимательства информационные технологии превратились в по-настоящему модное занятие. Тысячи разработчиков по всему миру конкурируют друг с другом, предлагая инвесторам свои идеи, пытаясь угодить всем и живя сиюминутным порывом. Специально для Digital Report предприниматель, основатель и CEO онлайн-конструктора персонализированных презентаций для продаж Selvery Андрей Пометун рассказал о популярных среди разработчиков мифах, необходимости копирования чужих разработок и государственной поддержке в ИТ. Выводы оказались неожиданными.
Возможно ли долгосрочное планирование развития бизнеса в ИТ-индустрии которая постоянно меняется?
Андрей Пометун, Selvery
Стратегия нужна всегда. Разработчик должен понимать, куда движется и куда будет двигаться потом. Если сравнивать бизнес с кораблём, то его курс всегда меняется в зависимости от погоды, ветра и тому подобного. Но понимание точки назначения помогает вернуться на нужный курс. Технологические компании находятся ещё в более непредсказуемой ситуации. Если можно так выразиться, они всегда выходят в штормовые воды. Чтобы вовремя вернуться на курс, нужно иметь компас и карту, то есть, понимать, чего ты хочешь и куда движешься. Ты хочешь сделать компанию и получать от неё прибыль? Или же ты хочешь сделать компанию-функцию, которая станет частью другой компании? А может, твоя цель – просто выгодно продать стартап? Любая цель требует своего пути, и без планирования здесь не обойтись.
Приведу пример. У меня в Selvery есть три уровня целей, которые определяют текущее развитие компании. Первый уровень – оперативный, здесь мы работаем с конкретными потребностями пользователей, например, из текущих пилотных проектов. Они высказывают свои пожелания к функционалу, мы анализируем эту информацию и прорабатываем следующую версию приложения. Второй уровень – стратегическое развитие. Оно касается исследования проблем и потребностей пользователей на других рынках, в других странах. Стратегическое развитие – это анализ ближайших возможностей для следующих шагов компании. Наконец, третий уровень – это почти чистый футуризм.
Предприниматель, который обладает данными о планах развития рынка, может делать свои выводы о будущем. Я, например, уверен, что на базе таких контент-хабов, как Selvery, уже в 2030 годах могут получить серьёзное развитие так называемые «внутренние переводчики», то есть, системы-посредники между людьми одной языковой группы, например, врачами и пациентами, чиновниками и гражданскими лицами, физиками и лириками. Предполагая это, я могу уже сегодня корректировать вектор развития компании.
Почему российские компании в момент кризиса ищут государственную поддержку, а не частные инвестиции? Неужели господдержку получить проще?
И то, и другое получить сложно. А знающие люди ещё помнят и о третьей возможности – венчурных фондах. Но и от них получать деньги всё так же сложно. Дело здесь в другом.
Государственная поддержка – это всегда чёткий набор критериев для получения определённой суммы инвестиций и их понятное целеполагание. Частные инвестиции – это всегда желания и предпочтения отдельных людей. У большинства частных инвесторов нет своего алгоритма принятия решения. А на некоторых вообще очарование действует лучше, чем цифры. Фонды принимают решение по похожему с государством сценарию: с предварительным оглашением требований, с предполагаемым результатом и так далее.
Однако, в отличие от государства, фонды очень редко, если не сказать «никогда», дают деньги на исследование, на R&D. И фонды, и частные инвесторы с большей охотой дадут деньги на масштабирование, то есть, тому, у кого уже есть доказанные бизнес-модель и ценность продукта. Инвестор требует понятную схему привлечения денег, где бы чётко прослеживалась закономерность: больше вложишься – больше получишь.
А государство может себе позволить выделить деньги на перспективные исследования без бизнес-модели. К примеру, в мае Фонд содействия инноваций выделил нам 2 миллиона рублей на такие исследования в рамках методологии Selvery. Речь идёт о развитии account-based communication системах. Эти деньги получить не проще, отчётность здесь очень строгая, но вряд ли в этой ситуации частный инвестор выделил бы средства, не видя возможность быстро увеличить их.
Нужно ли ИТ-компания развивать маркетинговые скиллы для продвижения своих услуг в США и Европе?
Ответ здесь очевиден: если ты хочешь работать в США, то должен развиться до уровня работы США. Вспомним, что США – это крупнейшая мировая экономика и 22,67% от номинального мирового ВВП. Рынок маркетинга США гораздо старше российского рынка или объединённого рынка стран СНГ. Предпринимательская культура в США так же несравненно сильнее, поэтому и бизнес-среда гораздо более развита. Здесь много решений и технологий, о которых мы пока даже не догадываемся. В 2020 году, когда мы готовились запустить проект Selvery, мы изучали российский рынок и не видели здесь конкурентов, не имели понимания того, к какой категории относится наш продукт и где живут наши иностранные конкуренты. Только пообщавшись с представителями американских компаний, мы выяснили, на что действительно стоит обращать внимание и с кем соревноваться.
Интересно, что в России о таких ИТ-продуктах, как Selvery, сегодня задумываются только крупные корпорации. В США подобными контент-хабами вовсю пользуется и средний, и малый бизнес, для таких систем там существует огромный рынок.
Ещё раз. Если ты хочешь работать в США, учи английский, ищи любую свежую литературу о бизнесе, маркетинге, рыночной экспансии, читай, развивай навыки. И обязательно общайся с участниками рынка США, чтобы узнавать то, о чём ещё не написали в книгах. Узнавать, например, о том, что твоя гениальная российская идея уже несколько лет решается в десятке американских компаний.
Верите ли вы в мгновенный успех технологичных стартапов? Ещё недавно инвесторы активно искали идеи, которые можно быстро купить за тысячи долларов, а продать за миллиард. Такие идеи ещё остались, имеет смысл на них охотиться?
«Инвесторы ищут идеи» – это какая-то утопичная фантазия. Миф, который культивируется в умах теоретически неподкованных в предпринимательском деле новичков. Инвесторы не инвестируют в идеи. Они ищут тех, кто приносит прибыль. Весь наш опыт общения с инвесторами демонстрирует, что их интересует в первую очередь traction. То есть, если у тебя нет бизнеса хотя бы на начальной стадии, если у тебя нет доказанной бизнес-модели, то никакая идея не принесёт серьёзных денег от инвестора. Голая идея если и получит деньги, то совсем небольшие и только от самых азартных инвесторов, для которых такая высокорисковая инвестиция будет сродни ставке в казино. Рассчитывать на то, что эта сумма сможет превратить идею в бизнес, не стоит.
Что же касается ИТ-стартапов, которые можно оценить в миллиард, они будут всегда. Секрет здесь в том, что человеческие потребности поистине безграничны. Удовлетворяя одно, человек почти сразу же начинает хотеть другого. И здесь в дело вступают молодые предприниматели. Решая одну бизнес-задачу, они открывают дверь к другой.
Мир стремительно меняется, появляются новые направления, технологии, тренды. Но каждое новшество позволяет найти новое, ещё не опробованное решение для созревшей проблемы. Конечно, где появится новый единорог, предположить очень сложно. Но технологические стартапы – это не только чистые ИТ. Это и MedTech, и MarTech, и EduTech, и FinTech, и многие другие смежные направления и отрасли. Шансы вложить тысячу и получить миллиард всегда есть.
А готовы ли вы продать Selvery?
Нет. Я верю, что Selvery создаст новый сегмент рынка, новую продуктовую категорию, в которой мы будем лидировать на глобальном рынке. Сегодня мы первые, а значит, сможем создать серьёзный технологический отрыв для любого другого последователя, которому придётся повторять наш путь с нуля. Новый участник не сможет набрать тот объём данных о рынках, который уже есть у нас, который мы ещё соберём.
Продать проект сегодня означало бы остановиться в развитии, хоть и с некой суммой на руках. Это неинтересно.
Оправдана ли стратегия копирования чужих разработок в бизнесе? Что будет лучше – скопировать или придумать свое, что-то новое?
В большом бизнесе новые идеи возникают на пересечении старых. Вспомните конфликт «Яндекс.Аренды» и «ПИК-Аренды». Чем больше ты знаешь о конкретном рынке, о его участниках и их проблемах, тем выше возможности комбинаторики. Если ты хочешь генерировать новые идеи, тебе нужно иметь очень широкие кросс-отраслевой опыт, кругозор, круг общения для того, чтобы слышать проблемы, видеть решения, понимать стремления, уметь использовать технологии. На стыке всех этих знаний и будут появляться новые решения.
Технически копировать можно, но полная или даже немного улучшенная копия не превратится в успешную, прибыльную бизнес-модель. Цель копирования технологии – в кратном улучшении эффективности функционала или кратном уменьшении стоимости для конечного пользователя. Показатели «у нас лучше на 20-30%, чем у конкурентов» в ИТ не сработают.
Можно ли в ИТ своим продуктом или услугой угодить всем заказчикам?
Нет, нельзя. Во все стороны бежать невозможно. На этапе CustDev ты ещё можешь попробовать везде, потыкаться в разные области, но в итоге тебе нужно будет выбрать основное направление движения. Даже когда мы говорим «глобальный рынок», мы имеем в виду рынок конкретной страны. Более того, наш опыт показывает, что нужно двигаться в конкретную отрасль конкретного рынка. Или даже ещё глубже: на рынок конкретного подразделения конкретной отрасли конкретной страны. И вот тогда, сфокусировавшись на одном узком сегменте, заняв там сильную позицию, получая оттуда хорошую отдачу, можно начинать расширяться. Пытаться делать всё и для всех невозможно. У нас, например не получилось работать сразу и с армией, и с телекомом. Мы не смогли одновременно выйти на рынки и США, и Индии. Нужно уметь выбирать, чтобы не проиграть.
- Open Source и его место в современном мире - 20/12/2022 19:32
- ПО видео-дизайнера: программы, которые работают на ТВ - 05/08/2022 18:21
- Технологический аудит: при чем здесь API - 01/08/2022 12:15
